2013年12月12日木曜日

【読書メモ】図解でわかる、仕事で役立つ、使える心理テクニック

【読書メモ】図解でわかる、仕事で役立つ、使える心理テクニック
匠英一監修、ＰＨＰ研究所、2009年

「後光効果（ハロー効果）」・・・容姿の優れた人間を、仕事ができる人間と判断してしまう心理現象

自分だけでなく、近くの人からも影響される。なので、商談などで同行させるには、容姿の優れた人を選んだ方が良い。


場面とスーツ、ネクタイの色選び

面接･訪問
スーツ：ネイビー
シャツ：白
ネクタイ：黄色

商談
スーツ：グレー
シャツ：紺のストライプ
ネクタイ：青

女性への営業
スーツ：グレー
シャツ：ピンク
ネクタイ：桜色

会議・プレゼンテーション
スーツ：ダークネイビー
シャツ：白
ネクタイ：赤

謝罪
スーツ：グレー
シャツ：白
ネクタイ：青


有利に交渉を進めるためたい!!

  • 寒色系の部屋の方が待ち時間を長く感じない。
    お客様を待たせる部屋は寒色系にしたほうが良いようです。
  • 商談・交渉は自分の行きつけの店、慣れた場所で行った方が、相手を自分のペースに引き込める。
  • 相手から情報を引き出すには、積極的にうなずく。大いに頷く。誉める。
  • デメリットもあえて言った方が顧客の信頼が得られる場合もある。
  • のめない条件・要求を突きつけられたときには、「うーん」と言って沈黙・・・・。沈黙・・・。また、沈黙。
    相手が条件を変えるまで。
  • 小さな要求をのませてからの方が、そのあとの大きな要求をのませることができやすい。
  • 本当に無茶な要求をして断られてから、要求を下げた「本来の要求」をすると受け入れられやすい。
  • 商談最後には、お辞儀より握手をした方が、相手の心を開かせやすい。
    確か、マルチ商法の会場でもやたら握手を求められたなぁ。
    私は、嫌な奴なので「欧米人ではないので、あいにく握手をする習慣はありません。」と言ったことがあります。
    嫌な人からは、嫌われても良いのできっぱり断ろう。



謝罪するとき

謝罪には、雨の日の方が良い。
びしょ濡れになりながら謝罪に行くのも効果的。
暑い日に、汗かきかき、ヒーヒーいいながら謝罪に行くのも効果的。
要するに、楽してきたと思わせず、大変な思いをして謝罪にきましたという格好がよいですね。

クレームは、とにかく全部聞く。反論したり、言い訳したりしない。
自分の主張を全て聞いて貰えれば多くの人は納得する。（カタルシス効果）
相手の主張をひと通り聞いた上で、その場で対応できることがあれば提案し、判断できないことや対応に時間が掛かることは「十分調査をしたうえで、対応策を報告します」と伝える。

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